Szkolenia dla managerów sprzedaży

Manager sprzedaży odpowiada za wyniki całego zespołu. Jego rolą jest motywować pracowników do realizacji celów sprzedażowych i rozwiązywać problemy tych, którzy słabo realizują zadania sprzedażowe. Jeśli zespół jest zmotywowany i produktywny, cała organizacja pracuje lepiej. Szkolenia dla managerów sprzedaży dotyczą głównie tego, jak podnosić efektywność zespołu i zarządzać kryzysami w sprzedaży.

Co obejmują szkolenia sprzedażowe

Organizatorzy szkoleń dla managerów zarządzających sprzedawcami uczą kompetencji sprzedażowych, które później manager musi przenieść na zespół. Dobry manager powinien też posiadać wysokie kompetencje w zakresie sprzedaży. Poza tym, jeśli będzie na bieżąco diagnozował pojawiające się trudności, zamknie okres rozliczeniowy z wysokim wynikiem.

W czasie takiego szkolenia manager dowiaduje się tego, jak:
– bronić ceny produktu,
– zamykać sprzedaż,
– radzić sobie z klientem trudnym, np. w sytuacji reklamacji,

Te kompetencje są mu potrzebne do tego, by móc oceniać profesjonalizm swoich sprzedawców. Jeśli manager nie będzie wiedział, jak radzić sobie z argumentem ceny u klienta, nie będzie umiał ocenić, czy jego pracownicy radzą sobie z nim dobrze.

Jak manager ocenia swoich handlowców?

Rolą managera jest bieżąca ocena swoich sprzedawców. Po pierwsze ma do dyspozycji firmowe aplikacje, które generują raporty sprzedażowe. Na ich podstawie widzi, jakie postępy zrobił zespół. Generowanie raportów, a potem ich analiza również często jest przedmiotem szkoleń dla managerów (Enterprise Advisors).

Szkolenie z analizy raportów szkoleniowych dotyczy:
– liczby kontaktów z klientami – w tym też tych skutecznych,
– czasie kontaktu (rozmowa telefoniczna, spotkanie) z klientem,
– zamówień na produkty z niskimi marżami (ich wzrost bywa niebezpieczny).

Manager musi także systematycznie oceniać swoich pracowników. Ważne jest, by wypracował jak najbardziej transparentne kryteria oceny. Sporą podpowiedzią są dla niego cyfry z raportów, ale niektóre kompetencje pracowników nie są mierzalne w ten sposób. Na szkoleniu manager nauczy się obiektywnej oceny tych kompetencji.